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Diplomado en Gestión Comercial

Objetivo General

Capacitar a los participantes en una visión completa de su cargo y en la solución de problemas en la gestión comercial, apoyándose en elementos de la administración moderna como planeación estratégica, servicio al cliente, diseño y empleo de indicadores de gestión.

Contenido

MÓDULO NOMBRE DEL MÓDULO PLAN DE ESTUDIO
MÓDULO I Estrategia Comercial y Coaching
  • Conceptualización del Coaching
  • Técnicas y habilidades del Coaching
  • Trabajo en equipos comerciales de alto rendimiento
  • Coaching del desempeño y del comportamiento
  • Acompañamiento en el terreno
  • Entrenamiento comercial
  • Elaboración de presupuestos, factores esenciales
  • Indicadores de seguimiento y resultados
MÓDULO II Gerencia Estratégica
  • Gestión integral
  • El proceso de la planificación estratégica
  • Relación de las Ventas con el Mercadeo
  • Managment
  • Posicionamiento y ventajas competitivas
  • Análisis de portafolio y planes estratégicos
  • Responsabilidad social y estrategias
  • Balanced scorecard
  • Análisis del entorno
  • Indicadores de gestión
MÓDULO III Gestión del talento humano en las ventas
  • Descripción de perfiles
  • Reclutamiento
  • Selección
  • Metodología del enfrenamiento
  • Capacitación
  • Motivación
  • Compensación
  • Fundamentos en negociación
  • Proceso de negociación
  • Características de un buen negociado
MÓDULO IV Administración de la fuerza de ventas
  • Elementos de la administración de la fuerza de ventas
  • El plan de ventas y su relación con los fundamentos de la estrategia del negocio
  • Sistemas de evaluación e indicadores de gestión
  • Medida de resultados como base para la valoración
  • Sistemas de control de la fuerza de ventas
  • Presupuestos y pronósticos de Ventas
  • Indicadores de la gestión comercial
MODULO V Logística y Administración de Categorías
  • Decisiones sobre el diseño del canal y su contribución a la estrategia general
  • Decisiones sobre la dirección del canal
  • Como operan los canales
  • Dinámica de los canales
  • Administración de categorías (Category management)
  • Los vendedores de cuentas clave (Key account manager)
  • Outsourcing y franquicias
MÓDULO VI Comunicaciones Integradas de la Gerencia Comercial
  • Merchandising y su importancia en la venta
  • Venta personal
  • relaciones públicas
  • Material POP
  • Tipos de promoción de ventas y su aplicación
  • Trade marketing

 

Oficina de Educación Continuada


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